Wbrew pozorom podział na tradycyjnych i tanich przewoźników nie opiera się tylko na prostej zależności, że jedni mają bilety drogie a drudzy wręcz przeciwnie. Jest to trochę bardziej skomplikowane. Jeszcze niedawno istotną różnicą były długości rejsów. Tani przewoźnicy skupiali się na połączeniach do 3-4 godzin, a tradycyjni od bardzo krótkich po nawet kilkunastogodzinne rejsy. To też już nie obowiązuje. W czym więc tkwi różnica? Na dobry początek analiza modelu działania tradycyjnej linii lotniczej, w tym:
- Na czym polega model działania tradycyjnego przewoźnika?
- Jak model funkcjonowania wpływa na kształt i codziennie działanie linii?
- Flota
- Klasy podróży
- Programy lojalnościowe
- Alianse
- Sprzedaż
- Polityka cenowa
- Siatka połączeń
- Piloci i stewardesy
- Wady i zalety modelu Hub&spoke
- Do kogo tradycyjne linie kierują swoją ofertę?
Skąd właściwie określenie tradycyjna linia lotnicza? Z jednej strony faktycznie odnosi się do pewnej tradycji w lotnictwie, bo co do zasady największe tego typu linie są dość wiekowe. Polski LOT mający 88 lat należy do grupy najstarszych przewoźników na świecie. Tradycyjne linie w większości powstały w oparciu o umiejętności i determinację pilotów-bohaterów. Przez wiele lat to oni byli najważniejsi. Z czasem ta rola się zmieniała i malała. Dobrzy piloci to nadal skarb każdej linii, ale bez odpowiedniego działania na ziemi biznes nie masz szans przetrwania. Ta tradycyjność dotyczy też sposobu obsługi pasażerów i oferty. Podróżowanie samolotami przez lata było synonimem luksusu. Część tego poziomu pozostała jeszcze w wyższych klasach podróży, ale ekonomia z tradycyjną linią lotniczą ma już tylko tyle wspólnego, że odbywa się samolotem.
Na czym polega model działania tradycyjnego przewoźnika?
Najprościej mówiąc model działania tradycyjnego przewoźnika opiera się o transferowanie pasażerów przez główne lotnisko-HUB. Linia przywozi pasażerów z kilku portów do HUBu tam następują transfery i samoloty ponownie rozlatują w różnych kierunkach. I tak cały czas. Oczywiście nie wszyscy pasażerowie korzystają z przesiadek część lata tylko na jednym odcinku. Cały model opiera się na założeniu, że w większości miast jest zbyt mała liczba chętnych do podróży bezpośrednich, żeby otworzyć rentowne połączenie. Dlatego linia budując możliwości przesiadkowe zabiera również tych, którzy są zainteresowani podróżą nie do HUBu, ale do innego portu. Zebranie na pokładzie pasażerów „bezpośrednich” i transferowych pozwala na zapełnienie samolotu i osiągnięcie rentowności. Tak pięknie to wygląda w teorii. W rzeczywistości jest to znacznie bardziej skomplikowany układ zależności w ostatnich latach dodatkowo utrudniony przez tanie linie latające z pominięciem HUBów.
Dla tradycyjnych przewoźników najważniejsze są ich połączenia długodystansowe, czyli na przykład loty do USA czy Azji. Na nich linia zarabia najwięcej, czasem tylko na nich. Pod te połączenia budowana jest cała siatka połączeń dowożących pasażerów. Są oczywiście połączenia utrzymujące się tylko z ruchu bezpośredniego, ale w przypadku naszej części Europy są to w zasadzie tylko trasy między stolicami – Warszawa-Londyn, Warszawa-Paryż, Warszawa-Bruksela. Oczywiście na nich też występuje tranzyt, ale nie jest on niezbędny do uzyskania rentowności. W przypadku połączeń długodystansowych w zasadzie każdy HUB i każdy przewoźnik potrzebuje pasażerów tranzytowych. Wyjątkiem jest Londyn-Heathrow i kilka połączeń do USA.
Żeby ułatwić sobie działanie tradycyjne linie tworzą w HUBach tak zwane fale przylotowo-odlotowe. To oznacza, że w przeciągu 2-3 godzin następuje kulminacja przylotów, transferów i odlotów. Jaka jest z tego korzyść? Dzięki temu łatwiej jest zapełnić samoloty i znaleźć więcej pasażerów. Jeżeli w fali odlotowej zaplanowanych jest pięć rejsów długodystansowych to potencjalnie w każdym rejsie zasilającym mogą przylatywać pasażerowie zainteresowani podróżą do pięciu różnych miejsc i jeszcze dolotem bezpośrednim. Bez kumulowania odlotów w fale byłoby trudniej zapełnić samolot, co oznaczałoby albo brak rejsu, albo wyższe ceny biletów.
źródło: M2P analysis Hub Structures – How Airlines bank their hubs around the world
Czy taki model daje jakieś korzyści pasażerom? Tak i to bardzo duże. Jeżeli przewoźnik tradycyjny otwiera połączenie do swojego HUBu to mieszkańcy danego miasta zyskują nie jedno połączenie, ale kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt. Oczywiście są to przeloty z przesiadką, ale jednak jest to opcja podroży. Kiedy tania linia otwiera połączenie to jest to tylko jedna trasa i nie ma tam tranzytu do kolejnych destynacji. To dlatego z punktu widzenia rozwoju gospodarczego zarówno dla lotnisk jak i dla regionów otwarcie tylko jednego połączenia do HUBu jest wielokrotnie więcej warte niż otwarcie nawet kilku bezpośrednich do małych portów.
Jak model funkcjonowania wpływa na kształt i codziennie działanie linii?
Model działania w oparciu o dowożenie pasażerów i ich tranzyt ma bardzo duży wpływ na codzienne funkcjonowanie i kształt linii. Można nawet zaryzykować twierdzenie, że jest źródłem ich słabości w konkurencji z tanimi przewoźnikami. Poniżej kilka wybranych obszarów, w których wyraźnie widać wpływ modelu tradycyjnego.
- Flota
Model dowozu pasażerów oznacza, że przewoźnik musi mieć kilka rodzajów samolotów. Co najmniej jeden typ długodystansowy i jeden krótkodystansowy. W praktyce niewiele linii jest w stanie mieć mniej typów niż cztery, a najwięksi przewoźnicy potrafią mieć i 10 typów. Wyjątkiem jest na przykład Emirates, bo ma tylko Airbusy A380 i Boeining B777 (chociaż w różnej wielkości). Posiadanie zróżnicowanej floty z jednej strony jest korzystne bo zapewnia elastyczność w doborze wielkości i typu samolotu do popytu i długości rejsu. Z drugiej jednak strony oznacza koszty i komplikacje operacyjne. Koszty wynikają z konieczności szkolenia personelu pokładowego, mechaników i inżynierów na różne typy samolotów, zróżnicowanego wyposażenia pokładowego oraz konieczności posiadania części zapasowych do różnych typów. Dodatkowo w przypadku awarii utrudnione są podmiany sprzętu, bo załoga nie zawsze ma uprawnienia na inny typ, czasami do dyspozycji jest tylko mniejszy lub mniej komfortowy samolot. A kiedy jest większy to leci częściowo pusty. Bez zróżnicowanej floty realizacja modelu dowożenia do HUBu byłaby niemożliwa do realizacji. Nie da się takim samym modelem samolotu wozić pasażerów z Europy do Azji, a jednocześnie dowozić z portu regionalnego oddalonego o 1-2 godziny lotu. Jedyny wyjątek to linia Emirates, która w zasadzie realizuje model oparty tylko o połączenia średnio i długodystansowe. Tutaj tradycyjne linie są w jeszcze jednej pułapce. Długość eksploatacji poszczególnych samolotów. Ze względu na ich wysokie ceny, szczególnie w przypadku modeli szerokokadłubowych, przewoźnicy zakładają użytkowanie przez 15-20 lata. To oznacza, że przy tak dynamicznie zmieniającym się rynku lotniczym i oczekiwaniach pasażerów trudno jest nadążyć. Co więcej flota ma zróżnicowany wiek i wyposażenie, więc klient raz trafi na nowe fotele zgodne z najnowszymi trendami a innym razem siedzenia już wysłużone. Linie dokonują modyfikacji wnętrz, ale to oznacza ogromne koszty liczone w milionach USD. Ponadto taki samolot przejdzie również przynajmniej jeden kompletny remont, wymianę silników oraz kompleksowe przeglądy. To wszystko koszty, na które linia zakłada rezerwy już od pierwszego lotu danej maszyny. Czy nie lepiej wymieniać flotę częściej? Krótkodystansową zapewne tak, bo tu zmiany na rynku są największe i nawet w okresie 10 lat samolot się spłaci. Flota szerokokadłubowa w dekadę raczej na siebie nie zarobi. Przewoźnicy, żeby osiągnąć zwrot na danym typie samolotu muszą tak zbudować siatkę połączeń, aby każdy z nich był jak najdłużej w powietrzu od 11-12 do nawet 18-19 godzin w powietrzu. Kilka słów o tym również można znaleźć we wpisie pt. „czy są rezerwowe samoloty?”.
źródło: United.com
- Klasy podróży
Ze względu na zróżnicowaną grupę docelową, ale też pokonywane dystanse i oczekiwaną dochodowość tradycyjni przewoźnicy oferują od dwóch do czterech klas podróży. To kolejna komplikacja. Różne fotele, różny serwis i produkt, do tego na różnych typach floty. Dodatkowo wspomniane wcześniej długotrwałe użytkowanie samolotów utrudnia dostosowanie do zmian na rynku. Widać to było bardzo wyraźnie kiedy w Europie zaczęto wdrażać klasę Ekonomiczną Premium. Najmniejsze linie dość szybko potrafiły się z tym uporać nawet dokonując modyfikacji foteli. Dużym liniom zajęło to kilka lat, a w wielu cykl wymiany wnętrz uwzględniający wyraźną poprawę komfortu w klasie Premium nadal trwa. Także klient może nie być zadowolony, może trafić na niespójny produkt, ale póki co linie nie znalazły na to sposobu przy spadających cenach biletów.
W ciągu ostatnich lat klasy podróży przeszły też duże zmiany. O tym szerzej będzie jeszcze w kolejnym wpisie. Doszły nowe produkty jak klasa Premium, wiele linii rezygnuje z klasy pierwszej. A klasa ekonomiczna została zrestrukturyzowana już tak bardzo, że teraz jest ekonomiczna nie dla pasażera, ale dla linii.
- Program lojalnościowy
To jeden z nieodzownych elementów tradycyjnej linii lotniczej. Program, w którym pasażer może gromadzić mile lub ich odpowiednik i po uzbieraniu odpowiedniej (dużej) ich ilości można wymienić je na (prawie) darmowy bilet. Poza tym w programach są różne statusy, które gwarantują benefity takie jak wstęp do salonów biznesowych, możliwość bezpłatnego podniesienia klasy podróży czy skorzystania z szybkich ścieżek odpraw. Tak to wygląda w teorii, w praktyce jest coraz gorzej. W każdym razie takie programy oparte o zbieractwo są charakterystyczne dla tradycyjnych przewoźników. Podobnie jak uzyskiwanie statusów. Dobrze zarządzany i opracowany program lojalnościowy z punktu widzenia linii lotniczej może bardzo istotnie pomóc w pozyskaniu najdroższych klientów. No i oczywiście utrzymaniu ich z linią na długie lata. To szczególnie istotne, bo daje namiastkę bezpośredniego kontaktu z klientem, której nie ma w procesie sprzedaży (o tym dlaczego poniżej).
- Alianse lotnicze
Tradycyjne linie lotnicze stworzyły trzy duże drużyny lotnicze – Star Alliance, Sky Team i One World. W zasadzie każda licząca się na świecie linia tradycyjna należy do któregoś z nich. Po co są te alianse? Na poziomie koncepcji miały wzmacniać linie danego aliansu w konkurencji z innymi dzięki efektowi skali. Od kiedy w zasadzie wszyscy są z kimś zrzeszeni ma to mniejsze znaczenie, tym bardziej że linie współpracują również poza aliansami. Kluczową zaletą dla linii są jednak łatwość wspólnej sprzedaży biletów, transferów, wspólnych kodów na rejsy oraz wzajemne honorowanie programów lojalnościowych. Z punktu widzenia pasażera daje to ogromne możliwości przesiadania się w oparciu o jeden bilet, czyli zachowując prawa podróżnego tranzytowego. Alians jest trochę jak hub, ale ten informatyczny. Linia wpina się do niego i automatycznie ma dostęp do pozostałych podłączonych do HUBu.
źródło: https://airstaralliance.wordpress.com/
- Sprzedaż
Dla tradycyjnych linii lotniczych kluczowym klientem są firmy. Możemy się obrażać, ale niestety tak jest. Oczywiście podróżujący indywidualnie też są ważni, ale najwięcej przychodów generują pasażerowie biznesowi. Najczęściej korzystają z wyższych klas podróży, kupują bilety na krótki pobyt i blisko odlotu, czyli te najdroższe. Dodatkowo częstotliwość lotów i ich charakterystyka jest przewidywalna. To daje duży komfort w zarządzaniu gotówką, co w tradycyjnych liniach jest bardzo istotne.
Z punktu widzenia sprzedaży nastawienie na klientów korporacyjnych i instytucjonalnych oznacza, że większość biletów rozprowadzają pośrednicy, agenci, tzw. TMC (Travel Management Company). Dla linii to dodatkowa trudność, bo taka firma sprzedaje bilety wszystkich przewoźników i ma ogromny wpływ na to z czyich usług klient korzysta. Poza tym linia nie ma bezpośredniego kontaktu z podróżnym w procesie sprzedaży, co bardzo utrudnia budowanie oczekiwań i ich zaspokojenie w trakcie podróży. Strony internetowe przewoźników tradycyjnych w większości przypadków są wykorzystywane przez klientów indywidualnych oraz małe i średnie firmy. Co gorsza systemy dystrybucji biletów w większości linii opierają się tzw. full content agreement. Oznacza to w uproszczeniu, że linia lotnicza we wszystkich kanałach sprzedaży musi zaoferować taką samą cenę za ten sam bilet. Dla klienta nie ma więc korzyści z zakupu na stronie przewoźnika. Jest kilka linii, które zrezygnowały z takiego modelu, ale jest ich niewiele. W Europie grupa Lufthansa. Jej bilety są droższe u agentów i pośredników, niż na stronie internetowej. Aczkolwiek od tego też są wyjątki.
W każdym razie dominującym kanałem sprzedaży są agenci. W zależności od linii sprzedają od 50% do 80% biletów. Pozostałą część dopełnia głównie strona internetowa, call center i biura własne.
To duże utrudnienie rywalizacji z konkurentami, dodatkowe koszty prowizji dla agentów i innych opłat związanych z dystrybucją biletów. Przewoźnicy inwestują w rozwój swoich stron, ale póki co trudno będzie przekonać firmy, aby nie korzystały z pośredników. Klienci biznesowi potrzebują dostępu do wszystkich przewoźników w jednym miejscu, a nie nawet najbardziej przyjaznych kilku stron internetowych linii lotniczych. Jedyny efekt jest taki, że biznes korzysta z aplikacji a nie tradycyjnych biur obsługi. Jednak te aplikacje też należą do pośredników i agentów.
- Polityka cenowa
Podstawowe są w zasadzie trzy zasady. Po pierwsze bilet kupiony wcześniej ma niższą cenę, po drugie im dłuższy odstęp między wylotem a powrotem tym taniej i po trzecie rejsy bezpośrednie są najdroższe. Ta trzecia zasada budzi często zdziwienie. W pewnym sensie uzasadnione. Połączenie bez przesiadek różnic się od tego z transferem tym, że przelot jest krótszy, jest mniej opłat lotniskowych, mniej startów i lądowań, mniej zaangażowanych maszyn, załóg i innego personelu. A mimo to jest drożej. Linie wyceniają trasy bezpośrednie nie według poniesionych kosztów, a wartości jaką sprzedają klientowi. A wartość połączenia bezpośredniego ze względu na czas i komfort jest znacznie wyższa od przelotu z przesiadką. Drugą przyczyną jest konkurencja. Zazwyczaj w HUBie, czyli tam skąd linia tradycyjna oferuje połączenia bezpośrednie jej pozycja i oferta jest silniejsza od konkurentów. Natomiast w portach, z których pozyskuje ruch wszyscy są na podobnej pozycji. Rywalizują więc przede wszystkim ceną oraz czasem i komfortem przesiadek.
Polityka cenowa linii ma kluczowe znaczenie w wypełnianiu samolotów najdroższymi pasażerami. To bardzo skomplikowany proces, który ma pozwolić w danym rejsie zebrać na pokładzie wszystkich tych podróżnych, którzy są gotowi zapłacić najwięcej. Jak to zrobić? Linie lotnicze analizując dane dotyczące przepływu pasażerów między różnymi miastami starają się prognozować, że na danym rejsie docelowym będą miały podróżnych tranzytowych z określonych destynacji. Ponieważ bilety z przesiadką są tańsze od bezpośrednich linia musi odpowiednio balansować dostępnością biletów, dla tych którzy się przesiadają i dla tych którzy lecą bezpośrednio. Jeżeli mamy bezpośrednie połączenie Frankfurt-Nowy Jork to przewoźnik sterując cenami będzie pilnował, żeby pasażerowie przesiadający się na ten rejs we Frankfurcie nie zajęli miejsc, które według prognoz mógłby kupić ktoś wsiadający dopiero we Frankfurcie. To bardzo skomplikowany proces, do tego bardzo dynamiczny. Bo oprócz prognozowania własnego ruchu, trzeba uwzględniać działania konkurencji.
Co ciekawe długoletnie spadki cen biletów spowodowały, że linie starają się blokować niektóre tranzyty. Dają one małe wpływy, a pochłaniają duże koszty. W Europie takim przykładem ruchu są transfery z rejsów krajowych na krajowe lub europejskich na inne europejskie. Dlaczego akurat takie pary? W obu przypadkach cen biletów są relatywnie niskie, a w przypadku lotu w obie strony są aż cztery starty i lądowania i cztery porty lotnicze, w których trzeba płacić opłaty lotniskowe. Taki ruch traktowany jest jako dopełnienie samolotu. Priorytetem jest ruch zasilający do najważniejszych połączeń, czyli w tradycyjnej linii długodystansowych.
- Siatka połączeń
Opiera się o HUB lub HUBy w przypadku największych linii. Głównym założeniem jest zwożenie pasażerów i ich transferowanie na kolejne rejsy. Ponadto ze względu na duży nacisk na sprzedaż biletów do klientów biznesowych tradycyjni przewoźnicy dbają o dużą częstotliwość rejsów na danej trasie. Jeżeli ma ona chociaż minimalnie biznesowy charakter linia będzie się starała otworzyć dwie lub trzy częstotliwości dziennie. Dzięki temu pasażerowie mają możliwości tranzytowe, ale przede wszystkim można wylecieć i wrócić tego samego dnia. To duża wartość dla pasażerów, ale dla przewoźników trudność i większe ryzyko związane z otwieraniem nowych połączeń. Trzeba dużo zainwestować i szybko wykreować popyt, aby zapełnić dwa lub trzy samoloty każdego dnia. Otwieranie połączeń z jedną częstotliwością, co obniżyłoby ryzyko i koszty, na trasie biznesowej jest raczej skazane na porażkę. Jeśli nie można wrócić tego samego dnia klienci korporacyjni i instytucjonalni wybiorą innego przewoźnika.
Mimo oparcia modelu o HUB tradycyjne linie mają też dość dużo połączeń z jego pominięciem. Zazwyczaj są to połączenia z dużych natężeniem ruchu bezpośredniego, który pozwala uzyskać rentowność lub zagospodarować samolot, który w innym wypadku pozostałby na ziemi. Tym Przykładem takiej sytuacji może być rejs z Poznania do Lwowa wykonywany przez LOT w środku nocy. To jedyne godziny kiedy maszyna jest dostępna. Widocznie linia po analizie wszystkich uzyskanych korzyści i wpływów doszła do wniosku, że mimo nietypowych godzin połączenie wyjdzie na plus. W takim wypadku o to nie trudno, bo wystarczy że pokryje koszty zmienne. Takie sytuacje zdarzają się w wielu liniach lotniczych i wbrew pojawiającym się komentarzom nie oznacza to, że dany przewoźnik rezygnuje z modelu HUBowego. Po prostu wykorzystuje okazje, a że rentowność linii co do zasady jest na niskim poziomie i konkurencja jest ostra, nie wolno takich szans marnować.
- Piloci i stewardesy
W tradycyjnych liniach lotniczych obie te grupy zawodowe mają historyczną, silną pozycję. Szczególnie dotyczy to pilotów, którzy cieszą się wieloma przywilejami. Są nimi relatywnie wysokie pensje, różne dodatki oraz specjalne programy emerytalne. Ostra konkurencja między liniami i spadki cen biletów wymuszają na przewoźnikach cięcia kosztów. Jednym z obszarów podlegających istotnym ograniczeniom są szeroko rozumiane zasady wynagradzania załóg. To prowadzi częstych konfliktów w tradycyjnych liniach lotniczych, a nawet strajków. Piloci bardzo stanowczo bronią swoich przywilejów. Tanie linie i czarterowe zatrudniają załogi na zupełnie innych zasadach, najczęściej jako firmy lub działalność gospodarczą, czasem w osobnych spółkach. To blokuje w dużej mierze możliwości strajków i protestów.
Wady i zalety modelu HUB&Spoke:
Poniżej kilka punktów, które zbierają w całość pozytywne i negatywne aspekty modelu HUBowego, głownie z perspektywy samej linii. Chociaż w rezultacie częściowo przynajmniej daje to też punkt widzenia pasażera
Zalety:
- Duża oferta tras z każdego portu zasilającego (z przesiadką);
- Mocna pozycja w HUBie;
- Duża skala działania;
- Oparta o wiele tras siatka zasilająca najważniejsze połączenia, co wzmacnia pozycję konkurencyjną;
- Duże częstotliwości na większości tras (2-3 razy dziennie);
- Zróżnicowana flota umożliwiająca elastyczną reakcję na popyt;
- Doświadczone załogi, w tym w szczególności piloci.
Wady:
- Mała elastyczność i skomplikowana konstrukcja całego modelu;
- Trudne do wprowadzenia i powolne zmiany we flocie samolotów;
- W przypadku małej skali słaba pozycja konkurencyjna;
- Niewielkie możliwości reakcji na bezpośrednie rejsy oferowane przez tanie linie;
- Niski udział kanału sprzedaży bezpośredniej i zależność wyników sprzedaży od pośredników;
- Trudna do zmiany uprzywilejowana pozycja załóg;
- Wysokie koszty i ryzyko związane z otwieraniem nowych połączeń.
Do kogo tradycyjne linie kierują swoją ofertę?
Wbrew pozorom nie tylko dla pasażerów biznesowych, mimo że są oni kluczowi dla tradycyjnych przewoźników. Od czasu kiedy pojawiły się tanie linie oferta „oferta starych linii” wyraźnie się zmieniła. Jak zderzenie tych dwóch modeli wpłynęło na rynek i same modele opiszę w oddzielnym poście. Nie jest jednak wielką tajemnicą, że istotne spadki cen biletów to również ukłon w stronę pasażerów indywidualnych.
Jakie korzyści tradycyjne linie dają firmom:
- Dużą częstotliwość lotów (2-3 dziennie) między najważniejszymi centrami biznesowymi;
- Wyższe klasy podróży (premium, biznes, pierwsza);
- Umowy gwarantujące upusty od taryf lotniczych;
- Dodatkowe benefity w postaci na przykład kart w programach lojalnościowych.
Dla klientów podróżujących prywatnie korzyści jest znacznie mniej i są one bardziej ogólne:
- Możliwość wymiany zgromadzonych mil w podróżach służbowych na darmowe bilety na loty prywatne;
- Konkurencyjne ceny na połączenia krótko dystansowe zakupione z dużym wyprzedzeniem;
- Nowe taryfy, w których klienci sami wybierają jakich usług potrzebuję (na przykład mogą lecieć i nie płacić za bagaż – trochę wzorem tanich linii);
- Oferta podróży długodystansowych, tutaj szczególnie szeroką ofertę mają linie z Bliskiego Wschodu (Emirates, Etihad Airways i Qatar Airways) oraz Turkish Airlines.
Trudno coś więcej dodać. Mógłbym na siłę podać wybór dodatkowych usług na pokładzie i innych związanych z podróżami, czy wybór klas podróży. Jednak nie są to jakieś korzyści, które ktoś daje. Trzeba je po prostu kupić. Trochę to wygląda tak, że na tradycyjne linie w dużej mierze jesteśmy skazani podróżując służbowo, a prywatnie korzystamy jeśli nas stać lub lecimy daleko.
W kolejnym wpisie opiszę model działania tanich przewoźników. To będzie zaskakujące jak wiele słabości tradycyjnych linii udało się im obrócić w swoją siłę. Póki co zachęcam do komentowania i dzielenia się przemyśleniami.
Leave a Comment